东亨科技加盟运营手册

省级资料

 前  言

加盟商签订协议并付清保证金后，由公司颁发《加盟商授权运营书》，即日起方可开展相关工作。该方案仅针对省级加盟商提出业务开展运行的建议，加盟商可参照执行，如各地区差异的其他客观因素，可按代理商所处的实际情况执行。

营销为主          不断学习

总结经验          坚持付出

理性篇：做任何事，在一开始时都知道不是一帆风顺，尤其是投入前期，总会出现业务起步缓慢，内部管理混乱等情况，这些问题我们已早考虑到，我们不仅可以给予指导性的方案，而且还会派人到现场培训、帮助加盟商解决发展中的各种问题，只要加盟商能做到上述四点，成功必将到来，本着合作共赢、互惠互利的原则，东亨愿为加盟商倾尽全力共同创造精彩未来。

   第一章 机构组建

  一、 投资预算

加盟商除合作时预支的保证金外，还需一定的启动资金来保障业务正常经营，所需的办公设备给出预算建议如下。

序列	投资项目	基础团队			说明
		单位	数量	费用
一	场地
1	办公场地	㎡	100	3万/年	地区差异不同 费用可能不同
2	人员	人	8----15	19万-36万/年
二	设施
1	电脑	台	4	8000
2	电话	部	2	0	200元/月
3	桌椅	张	8	3200
4	其它			1000	办公用品及设施
投资预算				232,200

   二、 选址

本着为加盟商节约成本、效益最大化的宗旨，我公司对加盟商选址建议如下：

1. 可首选居民公寓房、次选中等档次的写字楼

2. 带有可容20人左右的会议室（可作会议营销和培训用）

3. 市中心与近郊之间为宜

   三、 组织架构

省级加盟商原则上只需要开发市级加盟商，所以人员主要以市场营销型角色为主，负责市场的运作和下级管理。

   四、 团队组建

1. 前期团队人数不要太多，可采用8人制的市场团队，至少需要一名经验丰富的营销总监，规划市场活动。每个人至少掌握基本的上网知识，最好有一部智能手机可给客户演示软件，推荐录用80后的员工，这样对平台的理解更快，缩短了技能培训时间。

2. 业务人员来源：招聘业务人员最好当地招聘，人熟地熟这是一大优势，最理想的招聘对象是在小公司干过营销策划的人，他们在这个行业摸爬滚打过，路子都为熟悉，并且也有广泛的人脉，只要对他们稍加培训，立马就能进入工作状态。

3. 尽可能的采用保险公司干过营销管理的人员，他们的心理和业务素质方面都有较深的底子，只需要在专业知识方面进行几天培训就可成为您的主力军。

4. 工作地点大部份都在各市，员工必须能适应出差要求，无论男女最好是双数，这样两人一行只需要一个房间节省成本。

5. 招聘一名有销售经验的客服人员，作为后勤保障。

   五、 激励、考核、培训

          1. 激励政策

根据员工所负责的渠道销售量给予一定的奖励与惩罚，用奖金的方式建立月奖励，季度奖励与年终奖励政策，对员工在一定时间内表现突出者给予职位上的晋升，让利给员工来提高他们的积极性。

 2. 客服考核

客服人员也采用底薪+提成方式，提成来源于公司总利润0.5%。

3. 员工培训

新进员工用两到三天的时间熟悉公司文化、产品结构、价格体系，最好由经理带领到市场深入学习。对于表现优异的员工可推荐到总部参加各种交流培训及活动。

    第二章 业务开展

    一、 广告策略

1. 主打广告语 

通用：拉货、找车 就上物流指南网

对司机：马上有货拉 上物流指南网

对货主：马上有车来 上物流指南网

      2. 投放方式

A. 在大型货车停放地和集中地投放广告墙

B. 在省交通广播电台投放广告或以赞助的形式进行传播

C. 在货车年审地投放海报或广告墙

D. 在高速公路两侧购买路牌广告

E. 在当地电视台投放媒体广告

F. 在当地互联网网站投放媒体广告

       3. 阶段策略

第一阶段：导入市场--初期投入，突出物流指南的产品特点（便捷高效、降低物流成本）和使用效果，大面积、立体式的广告轰炸，以迅速建立市场知名度，投放广告方式主要为车辆集中地广告墙、省交通广播电台。

第二阶段：成熟阶段--收支平衡，在原有推广方式上加大力度宣传，投入路牌广告，扩大市场知名度。

第三阶段：发展阶段—开始获利，协助下级加盟商培养客户的忠诚度，开始大规模的向周边好友转介绍。

第四阶段：品牌阶段—坐享其成，集中精力在当地交通广播电台、车辆集中地、路牌、电视、网络等媒体上投入广告。

       4. 成本分担

投入原则：总部根据当地市场规模和收益情况，有选择性的投入大型媒体广告，费用由总部全部承担；加盟商仅需承担DM单、易拉宝、墙体（工业园区、货物集中体）等小成本费用，外观设计由总部提供。

二、 市场分析

    1. 各市货车量

当前的物流是卖方市场即先有货后找车，在庞大的货车群里每个人都希望尽快拉到货，所以这部份的需求就尤为凸显，了解各市货车数量对整个销量预测至关重要，了解到货车数量的渠道有：

A. 本省或各市车辆管理所、交通运输局

B. 国家统计局网站

C. 百度搜索本地相关普通载货车辆数据

        2. 全省VIP测算

我们以四川省为例，计划18个月—36个月的收益计算公式：

8000万人×3%与物流相关人员=240万人 240万人×150元转介绍费＝3.6亿

       3. 货主

所有小微企业、物流公司、商贸流通企业、个体户、信息部和家庭都是属于货主范畴，但他们的区域性没有货车集中的特点，要想完整统计数量难度较大，但也并非没有方式可寻，统计货主的方式有：

A. 各市工商管理局、税务局获取企业数据

B. 下级加盟商走访本地市场并统计汇报

  三、 客户来源

   1. 社交圈

省级加盟商有着广泛的人脉资源，您完全可以把这个项目介绍给你身边的朋友、同学、亲属。

        2. 会议

从三线城市起，每天都有大大小小的各种培训会、交流会、商务会等形式的会议，从几十到上千人的规模不等，可以与主办方协商，获取十几分钟的时间向大家介绍。

        3. 物流行业

接触省级、市级物流协会，找到有威望的人物，向他介绍这个项目，以此为突破口拉拢其他成员单位成为市级代理，也可针对圈内人举办招商会迅速铺开市场。

四、 行动步骤

     1. 工作筹备

Ø 由总公司大区经理进行两到三天的产品培训

Ø 收集各市当前货运车辆和货主数据

Ø 制订市场发展策略（招商方式、优先地区、广告策略）

Ø 锁定客户群

Ø 规划人员职责，培训出2-3名会场讲师

           2. 收集客户

Ø 每两人一组到各种会场门口宣传项目，收集意向客户

Ø 拜访当地物流企业，介绍项目优势

Ø 参加各地组织的物流行业会展，获取准客户

Ø 向身边朋友圈发出邀请，让他们来公司详细了解

      3. 开展营销

Ø 对意向客户展开电话、短信、微信营销，发送加盟政策、市场数据、收益预期、培训活动等内容，吸引他们注意力

Ø 邀请意向客户来公司参加项目说明会

Ø 讲师介绍项目，会后立即要求成交，对资金不足的客户收取订金

Ø 关注重点客户，解除心中疑虑促使尽快成交（可让总公司协助）

          4. 扶持市代

Ø 派专人指导市代工作

Ø 帮助市代收集市场精准数据（货运车量、货主量、业务区域等）

Ø 协助市代制订市场拓展方案

Ø 培训产品知识、销售技巧

          5. 市场管理

Ø 渠道经理每周至少有三天时间在所管地区指导工作

Ø 收集终端客户对产品的反馈意见

Ø 纠正市代在运营过程中的不良行为

Ø 收集竞争对手的营销手段、价格策略向总公司汇报

  五、 关键要素

根据产品、价格、客户和市场综合特点，我们向加盟商给出几点建议，这些建议直接关系到市场开发速度和利润最大化。

Ø 本省经济前三的市为优先开发地区

Ø 严格考察市代实力，优先选择从事物流行业的公司，或职业经理人从事过物流行业

 

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