东亨科技加盟运营手册

地、市级资料

 

前  言

 

加盟商签订协议并付清保证金后，由公司颁发《加盟商授权运营书》，即日起方可开展相关工作。该方案仅针对地市级加盟商提出业务开展运行的建议，加盟商可参照执行，如各地区差异的其他客观因素，可按代理商所处的实际情况执行。

 

1.营销为主          2.不断学习

3.总结经验          4.坚持付出

 

理性篇：做任何事，在一开始时都知道不是一帆风顺，尤其是投入前期，总会出现业务起步缓慢，内部管理混乱等情况，这些问题我们已早考虑到，我们不仅可以给予指导性的方案，而且还会派人到现场培训、帮助加盟商解决发展中的各种问题，只要加盟商能做到上述四点，成功必将到来，本着合作共赢、互惠互利的原则，东亨愿为加盟商倾尽全力共同创造精彩未来。

 

第一章 机构组建

 

一、 投资预算

加盟商除合作时预支的保证金外，还需一定的启动资金来保障业务正常经营，所需的办公设备给出预算建议如下。

 

序列	投资项目	基础团队			说明
		单位	数量	费用
1	办公场地	㎡	70	1.2万/年	由当地情况决定
2	人员	人	5	12万/年
1	电脑	台	2	4000
2	电话	部	2	0	200元/月
3	桌椅	张	5	2000
投资预算				138,000

 

二、 选址

本着为加盟商节约成本、效益最大化的宗旨，我公司对加盟商选址建议如下：

1. 可选居民公寓房（经济实用、装修花费较少）

2. 不用设在市中心（我们的客户一般在城市周边）

3. 不用租赁豪华的办公场所（客户一般很少上门）

4. 可设在车主、货主较为集中的区域（便于前期迅速开展业务）

 

三、 组织架构

虽然基础规模只有5人，但依然要做出多个层级，这样做的好处是员工可以看到未来发展的道路，不仅在级别上有上升的通道，在业绩提成上会有增长的空间，培养了员工对公司的归属感。  

 

 

四、 团队组建

1. 前期团队人数不要太多，可采用5人制的销售团队，至少需要一名销售精英，带动和活跃团队气氛。每个人至少掌握基本的上网知识，最好都有智能手机可给客户演示软件，推荐录用80后的员工，这样对平台的理解更快，缩短了技能培训时间。

2. 业务人员来源：招聘业务人员最好当地招聘，人熟地熟这是一大优势，最理想的招聘对象是在小公司干过推销的人，他们在这个行业摸爬滚打过，对销售路子都为熟悉，并且也有广泛的人脉，只要对他们稍加培训，立马就能进入工作状态。

3. 尽可能的采用保险公司干过推销的人员，他们的心理和业务素质方面都有较深的底子，只需要在专业知识方面进行几天培训就可成为您的主力军。

4. 有威望的司机或行业协会理事是您最佳的人选，他们不仅能大范围宣传公司产品，而且能带动一大批人成为付费用户。

5. 招聘一名有销售经验的客服人员，专们处理客户的续费问题。

 

五、 激励、考核、培训

1. 激励政策

根据员工的业务销售量给予一定的奖励与惩罚，用奖金的方式建立月奖励，季度奖励与年终奖励政策，对员工在一定时间内表现突出者给予职位上的晋升，让利给员工来提高他们的积极性。

 

2. 考核标准

推荐一：员工每月至少完成90个VIP会员和300个普通会员，总额为27000元，采用低工资高提成的方式，底薪为1200元提成15%，超过120个VIP再给予3%的奖励。

 

推荐二：大量招收一些兼职业务人员引导注册VIP会员。

 

3. 客服考核

客服人员也采用底薪+提成方式，提成来源于老客户续费，以续费总额的3%来计算提成。

 

4. 员工培训

新进员工用两到三天的时间熟悉公司文化、产品结构、价格体系和销售技巧，最好由经理带领到市场深入学习。对于表现优异的员工可推荐到总部参加各种交流培训及活动。

第二章 业务开展

 

一、 广告策略

1. 主打广告语 

通用：拉货、找车 就上物流指南网

对司机：马上有货拉 上物流指南网

对货主：马上有车来 上物流指南网

 

 

    5. 投放方式

A. 印制小卡片向司机和货主发放

B. 在大型货车停放地和集中地投放广告墙

C. 在当地交通广播电台投放广告或以赞助的形式进行传播

D. 在货车年审地投放海报或广告墙

E. 在高速公路两侧购买路牌广告

F. 在当地广告播电视台投放媒体广告

G. 在当地互联网网站投放媒体广告

 

6. 阶段策略

第一阶段：导入市场--初期投入，突出物流指南的产品特点（便捷高效、降低物流成本）和使用效果，大面积、立体式的广告轰炸，以迅速建立市场知名度，投放广告方式主要为小卡片、车辆集中地广告墙、当地交通广播电台。

第二阶段：成熟阶段--收支平衡，在原有推广方式上加大力度宣传，投入路牌广告，扩大市场知名度。

第三阶段：发展阶段—开始获利，培养客户的忠诚度，开始大规模的向周边好友转介绍。

第四阶段：品牌阶段—坐享其成，集中精力在当地交通广播电台、车辆集中地、路牌、电视、网络等媒体上投入广告。

 

7. 成本分担

投入原则：总部根据当地市场规模和收益情况，有选择性的投入大型媒体广告，费用由总部全部承担；加盟商仅需承担小卡片、DM单、墙体等小成本费用，外观设计由总部提供。

 

六、 市场分析

1. 本地营运车量

当前的物流是卖方市场即先有货后找车，在庞大的货车群里每个人都希望尽快拉到货，所以这部份的需求就尤为凸显，了解本地货车数量对整个销量预测至关重要，了解到本地货车数量的渠道有：

A. 本省或本市车辆管理所、交通运输局

B. 国家统计局网站

C. 百度搜索本地相关普通载货车辆数据

 

8. 各市VIP测算

我们以四川省成都市为例，计划18个月—36个月的收益计算公式：

 

1300万人×3%与物流相关人员=39万人 39万人×150元转介绍费＝5850万

 

9. 本地货主

所有小微企业、物流公司、商贸流通企业、个体户、信息部和家庭都是属于货主范畴，但他们的区域性没有货车集中的特点，要想完整统计数量难度较大，但也并非没有方式可寻，统计货主的方式有：

A. 本地工商管理局、税务局获取企业数据

B. 走访本地市场，人工方式统计每个区域的目标客户量

 

七、 客户来源

1. 车主

车主是最容易获取的客户，他们主要来源方式有：

①  大型货车停车场（由交管所指定地方，每个城市都有）

②  车主自发集中的停放点（小型吨位的车辆居多）

③  货车车辆管理年审地 （由交管所指定地方，每个城市都有）

④  高速路服务区 

 

10. 货主

如果本地工商、税务部门无法准确获取信息，就需要市场人员走访，货主的特征有：

①  服装、水果、蔬菜批发市场商户

②  实体货品的个体户（如：烟酒、家具、五金、鲜花、百货等）

③  本地生产制造类小微企业

④  物流中介信息部

⑤  中小物流、快递公司

 

八、 市场阶段

1. 播种

找到目标客户，向客户介绍我们产品的好处，向客户展示平台的内容，引导客户发布信息并收集客户的联系方式。

对车主：引导下载APP客户端，安装《多功能车辆智能管理系统》—即车导通，教会车主如何发布和查看获取货源信息。

对货主：教会货主在电脑和手机APP上发布、查看获取车源信息。

 

11. 浇灌

跟踪客户的使用效果，提醒他不断使用，获取反馈意见，锁定使用效果较好的客户促使他们成为VIP会员。

 

12. 开花

培养客户对平台的依赖程度，加大跟踪力度，使会员之间形成转介绍的态势，让更多客户加入到我们的平台。

 

13. 结果

到这个阶段我们已经拥有一大批客户，并且对公司也非常信任，这个时候我们的增值业务就可以大规模的铺开，以获取更多利润。

 

14. 养护

打江山难，守江山更难。时时刻刻不能放松市场警惕性，要对老客户按时进行回访，对贡献较大的客户要重点关注，并且不断开拓市场发掘剩余客户，收集竞争对手资料向总部反馈。

九、 行动步骤

1. 产品培训（由我们渠道经理现场进行两到三天的培训）

2. 了解我们的客户在哪里（车主、货主）

3. 准备好宣传资料（针对车主的小卡片，针对货主的小卡片）

4. 制定业绩目标，具体工作内容，并安排到人头

5. 给每个员工分配区域进行走访宣传，在十八个月内对目标客户走访不少于五次

6. 向客户介绍我们产品，帮助客户操作，收集联系方式，引导客户成为VIP会员

7. 使用老板和员工的人脉，在车管所、运管所、物流集中地、车源集中地利用VIP转介绍返利方式让与物流相关的所有人员成为VIP

8. 收集的联系方式统一汇总报备

9. 回访客户看他们使用效果如何

10. 向车主推销“车导通”系统，向货主推销B2B推广网站

 

十、 关键要素

根据产品、价格、客户和市场综合特点，我们向加盟商给出几点建议，这些建议直接关系到市场开发速度和利润最大化。

 

Ø 前期开发大量注册用户，引导他们发布信息，确保每天都有上千条本地信息流动，只要有了庞大的信息量才能促使更多的需求匹配

Ø 重点关注那些开始花1元钱购买信息的客户，促使他们成为VIP会员

 

十一、 智能机业务

如果车主没有智能手机，可让车主参加存话费送手机的业务，具体详情公司另行发文。

 

★ 智能手机由“联通、移动、电信”公司提供，需换号卡

 

附一 员工薪酬及晋升管理

 

我们以四川省绵阳市普通销售人员工资为例：

 

1. 员工分级

级别	低薪	提成比	管理奖
业务经理	2000	15%	1% - 4%
业务主管	1600	14%	不足15%的部份分配给业务经理
高级业务员	1400	13%
正式业务员	1200	12%
初级业务员	1000	10%

 

2. 晋升通道

级别	业绩目标
业务经理	连续两个月完成公司设定的超额目标
业务主管	连续两个月完成公司设定的业绩目标
高级业务员	完成公司设定的业绩目标
正式业务员	不分产品，当月完成三笔销售（注册用户不算）即可转正
初级业务员	↑

 

3. 试用期

每个业务员进公司都为 “初级业务员”，初级业务员只有在完成公司任务的情况下才能转正，否则都处于试用期内，两个月内不能完成任务将辞退。进公司一周内自动离职的不计算工资。

4. 工资计算

级别	低薪	月任务	提成比	预计工资
业务经理	2000	36000	15%	7400 - 8795
业务主管	1600	27000	14%	5380
高级业务员	1400	27000	13%	4910
正式业务员	1200	18000	12%	3360
初级业务员	1000	900	10%	1090

    2. 投放方式

A. 印制小卡片向司机和货主发放

B. 在大型货车停放地和集中地投放广告墙

C. 在当地交通广播电台投放广告或以赞助的形式进行传播

D. 在货车年审地投放海报或广告墙

E. 在高速公路两侧购买路牌广告

F. 在当地广告播电视台投放媒体广告

G. 在当地互联网网站投放媒体广告

 

    3. 阶段策略

第一阶段：导入市场--初期投入，突出物流指南的产品特点（便捷高效、降低物流成本）和使用效果，大面积、立体式的广告轰炸，以迅速建立市场知名度，投放广告方式主要为小卡片、车辆集中地广告墙、当地交通广播电台。

第二阶段：成熟阶段--收支平衡，在原有推广方式上加大力度宣传，投入路牌广告，扩大市场知名度。

第三阶段：发展阶段—开始获利，培养客户的忠诚度，开始大规模的向周边好友转介绍。

第四阶段：品牌阶段—坐享其成，集中精力在当地交通广播电台、车辆集中地、路牌、电视、网络等媒体上投入广告。

 

    4. 成本分担

投入原则：总部根据当地市场规模和收益情况，有选择性的投入大型媒体广告，费用由总部全部承担；加盟商仅需承担小卡片、DM单、墙体等小成本费用，外观设计由总部提供。